I tuoi commerciali vendono di tutto. Tranne l'unica cosa con il margine più alto.
I tuoi venditori smettono di evitare il servizio più redditizio perché non sanno spiegarlo: ora lo aprono in un clic.
La merce più pregiata del listino, chiusa in cassaforte.
L'MSP aveva la merce più pregiata del mercato in cassaforte e non riusciva a venderla. I tecnici giravano gli assessment di sicurezza dei clienti, pieni di rilievi, vulnerabilità, esposizioni, ma quei dati arrivavano al commerciale come un PDF di 40 pagine che lui non capiva. E un venditore che non capisce ciò che ha in mano non vende: cambia argomento.
Così le call ripiegavano su quello che il commerciale sapeva vendere: connettività, licenze Microsoft, il backup, mentre la sicurezza, il servizio col margine più grasso e la ritenzione più alta, restava sul tavolo a ogni singola chiamata. Ogni mese così era margine regalato: non per mancanza di clienti, non per mancanza di dati, ma perché nessuno trasformava l'intelligence cyber in parole di vendita.
Nella grande maggioranza delle chiamate, i commerciali vendevano ciò che sapevano spiegare: connettività, licenze, backup. La sicurezza, in rosso, restava fuori quasi sempre. Non un problema di domanda: un problema di linguaggio.
Un venditore non diventa analista con un corso.
Avevano provato a formare i commerciali sulla cybersecurity: mesi di slide, webinar, certificazioni leggere. Non aveva funzionato: un venditore non diventa analista di sicurezza con un corso.
Avevano anche provato a far affiancare un tecnico in call: costoso, non scalabile, e il tecnico parlava in tecnichese spegnendo la vendita. Il PDF dell'assessment restava un documento da consegnare, non uno strumento per chiudere.
Il brief di vendita, in un clic.
L'assessment tecnico entra da una parte, esce un brief che un commerciale può usare in call: postura, priorità, esposizione, prezzo, script. E un guardrail che non finge mai di sapere quello che non sa.
Per vettore, tradotta dal tecnichese: non conteggi di vulnerabilità, ma rischio spiegabile.
Non 40 problemi: i 3-4 che contano davvero per quel cliente, in quella call.
Già inquadrata, pronta da citare senza dover consultare nessuno.
Dal listino del partner, mai inventato: il commerciale propone un numero vero.
Apertura, pitch, obiezioni, chiusura: pronto da leggere o da adattare al volo.
Se i dati non bastano, il brief segnala “dati insufficienti” invece di inventare.
Da quasi zero call a oltre il 70%.
Servizi di sicurezza presenti in oltre il 70% delle call commerciali, contro una manciata di volte prima. Ticket medio per cliente cresciuto di circa il 30% grazie ai bundle ad alto margine entrati nel discorso. Tempo di preparazione di una call da 30-40 minuti a un clic. Un commerciale junior che ora conduce conversazioni di sicurezza che prima richiedevano il titolare.
Prima, la sicurezza compariva in una manciata di call, in grigio spento. Dopo il brief in un clic, è presente in oltre il 70% delle chiamate. Stesso assessment, stesso tecnico: solo tradotto in parole di vendita.
Contro una manciata di volte prima del brief in un clic.
Grazie ai bundle ad alto margine entrati nel discorso di vendita.
Da 30-40 minuti di lettura del PDF a un brief pronto all'istante.
I tuoi venditori smettono di evitare il servizio più redditizio perché non sanno spiegarlo: ora lo aprono in un clic.
Quanto margine stai regalando ogni mese perché la sicurezza non entra mai in call? Il ROIometro te lo mette in euro.