Il commerciale entrava in chiamata senza sapere niente del cliente che aveva davanti.
Se il primo contatto fa sentire il cliente un numero qualunque, la trattativa è già persa.
Con 6 chiamate al giorno, nessuno aveva tempo di prepararsi.
I consulenti commerciali di Scalers gestivano un ritmo sostenuto: più di 6 chiamate di vendita al giorno con potenziali clienti. Per preparare correttamente ognuna — controllare lo storico dei contatti, il settore dell'azienda, il fatturato, le offerte inviate in precedenza — un commerciale impiegava circa 25-30 minuti.
Con 5 o 6 chiamate fissate al giorno, i consulenti non avevano fisicamente il tempo di svolgere questa ricerca manuale tra un appuntamento e l'altro. Entravano in riunione senza sapere esattamente con chi stessero parlando, e i primi 5 minuti della telefonata finivano in domande generiche. Il potenziale cliente si sentiva un numero qualunque, la percezione di autorevolezza dell'azienda ne usciva danneggiata, e le trattative saltavano.
A sinistra le informazioni che servirebbero prima di rispondere. A destra quello che il commerciale sa davvero quando alza la cornetta. Nessuno aveva mai i 25-30 minuti per colmare la distanza.
La preparazione era giusta. Restava sempre rimandata.
Sapere come prepararsi a una chiamata non era il problema: i consulenti sapevano benissimo cosa controllare — storico, settore, fatturato, offerte precedenti. Il problema era che tra un appuntamento e l'altro quei 25-30 minuti non c'erano mai. Con 5 o 6 chiamate al giorno, la ricerca manuale restava sempre l'attività rimandata a "dopo", e quel "dopo" non arrivava mai: così si entrava in riunione a mani vuote, appuntamento dopo appuntamento.
Una scheda già pronta, prima di rispondere.
Abbiamo implementato un sistema che genera in automatico una scheda di preparazione (brief pre-call) prima di ogni singolo appuntamento in agenda. Il software raccoglie i dati del potenziale cliente e mostra al commerciale un'unica schermata.
Offerte precedenti, email scambiate e note delle chiamate passate, tutto in un'unica vista.
Dimensione della società, problemi principali espressi e livello di interesse (scoring).
I punti chiave da toccare e gli argomenti principali per guidare la conversazione.
Terminata la chiamata, le note del commerciale vengono inviate e salvate in automatico nel gestionale aziendale (CRM), eliminando la trascrizione manuale.
La preparazione richiede zero minuti, non più 25-30.
Con il sistema di brief automatico, i commerciali non cercano più informazioni a mano prima di una chiamata: la scheda riassuntiva è già pronta, e la conversazione parte sapendo esattamente chi si ha davanti e quali problemi risolvere.
Da 25-30 minuti di ricerca manuale (spesso saltata per mancanza di tempo) a zero: la scheda si genera da sola, prima di ogni chiamata.
Da 25-30 minuti di ricerca manuale a una scheda generata in automatico prima di ogni call.
Chiusure ottenute in più in un solo trimestre, a parità di lead lavorati.
Il commerciale inizia la conversazione conoscendo già le esigenze del cliente.
“Prima i nostri consulenti entravano in chiamata senza tempo per prepararsi, sprecando i primi minuti a fare domande banali. Con il nuovo sistema automatico, prima di rispondere hanno già sullo schermo il riassunto completo del cliente e delle sue esigenze. Abbiamo azzerato i tempi di preparazione e aumentato il tasso di chiusura delle vendite dell'11% in soli tre mesi.”
Direttore Commerciale della società di consulenza B2B
Se il primo contatto fa sentire il cliente un numero qualunque, non hai un venditore scarso: hai un commerciale che arriva impreparato.
Quante delle tue call della settimana partono senza sapere niente del cliente? Il ROIometro te lo mette in euro.