La metà dei lead pagati non veniva mai richiamata una seconda volta.
Se il venditore deve ricordarsi chi richiamare, il lead più caldo è già dal concorrente.
Un budget speso bene, richiamato a memoria.
Il cliente è un'azienda di vendita telefonica nel settore energia, dodici persone. Ogni giorno investiva un budget importante in campagne pubblicitarie per acquisire lead: persone che avevano lasciato i propri dati online, da richiamare entro pochi minuti. Se questo non accadeva, il cliente veniva perso.
I lead raccolti finivano in un foglio Excel condiviso, e i venditori gestivano telefonate e promemoria affidandosi alla memoria o a note personali. Le promesse fatte al telefono — "la richiamo lunedì alle 10" — non restavano scritte da nessuna parte. Metà dei lead pronti all'acquisto non riceveva mai una seconda chiamata, e il budget speso per procurarli andava perso insieme a loro.
A sinistra il foglio Excel su cui i venditori si affidavano alla memoria. A destra ciò che serve davvero per richiamare in tempo. Nessuno aveva mai costruito il ponte tra i due.
Il lavoro dei venditori era corretto. Mancava chi tenesse la memoria al posto loro.
I venditori facevano il loro lavoro: chiamavano, promettevano, prendevano nota. Ma quella nota viveva solo nella loro testa o su un foglio personale, non in un sistema che la tenesse in vita fino al momento giusto. Un foglio Excel condiviso non dice a nessuno chi richiamare adesso: deve ricordarselo una persona, e le persone dimenticano quando la giornata si riempie. Così il ricontatto dipendeva dalla memoria del singolo venditore, non da un processo, e metà dei lead pagati restava senza una seconda chiamata.
Il sistema operativo MARF al posto del foglio Excel.
Abbiamo sostituito il foglio Excel con il sistema operativo MARF, dando a ogni venditore una schermata di lavoro personale su computer e smartphone. Il sistema organizza il lavoro in automatico, eliminando l'improvvisazione.
In cima alla lista del venditore ci sono sempre le nuove richieste in ingresso e i promemoria di seconda chiamata già programmati.
Il venditore registra l'esito della telefonata e fissa la mossa successiva nello stesso istante, senza passare da un altro strumento.
Se il cliente non risponde alla telefonata, parte in automatico un messaggio WhatsApp di promemoria che tiene vivo il contatto.
Il tasso di ricontatto sale oltre il 90%.
Grazie al tracciamento automatico, nessun contatto viene più perso o dimenticato nel foglio Excel: il venditore sa sempre chi richiamare, e il cliente riceve una risposta in pochi minuti invece che dopo diverse ore.
Da circa metà dei lead richiamati a oltre il 90% ricontattato, con lo stesso budget di acquisizione.
Da circa il 50% a oltre il 90% dei lead richiamati una seconda volta.
Prima erano diverse ore: i contatti arrivavano in ritardo ai venditori.
Aumento a doppia cifra del tasso di chiusura, a parità di spesa pubblicitaria.
“Prima pagavamo per avere centinaia di contatti ogni mese, ma i nostri venditori ne richiamavano solo la metà perché si perdevano nei fogli Excel. Con questo nuovo sistema ogni operatore sa chi deve chiamare in ogni momento e parte un messaggio WhatsApp automatico se il cliente non risponde. Abbiamo portato il tasso di ricontatto a oltre il 90% e aumentato le vendite senza spendere un euro in più in pubblicità.”
Titolare del Call Center
Smetti di pagare lead che nessuno richiama: fai in modo che ogni venditore sappia sempre chi chiamare adesso.
Quanti lead caldi stai lasciando raffreddare oggi? Il ROIometro te lo mette in euro.