Il report tecnico finiva nel cassetto del CFO. Il rinnovo con lui, per due mesi.
Se chi firma non capisce il report, non hai un cliente difficile: hai un report scritto per la persona sbagliata.
Un report solidissimo, per la persona sbagliata.
Per ottenere il rinnovo annuale, i tecnici di CyberAngels dovevano dimostrare il valore del lavoro svolto. Per farlo, inviavano un report dettagliato: elenco delle vulnerabilità, codici CVE, stato dei server. Un lavoro tecnico fatto bene.
Il problema è che a decidere la spesa non è un tecnico: è il Direttore Finanziario. Davanti a pagine di codici e sigle che non parlano la sua lingua, non capisce quali siano i rischi reali per l'azienda in caso di mancata protezione. Non percependo l'urgenza, rimandava la firma per mesi, e CyberAngels perdeva tempo e fatturato su trattative che non si chiudevano mai.
A sinistra il dato che il tecnico trova solidissimo. A destra la domanda a cui deve rispondere chi firma la spesa. Nessuno aveva mai costruito il ponte tra i due.
Il lavoro tecnico era corretto. Restava scritto nella lingua sbagliata.
L'assessment era fatto bene: vulnerabilità individuate, severità classificate, codici corretti. Ma quel lavoro restava scritto nella lingua di chi lo produce, non di chi deve firmarne il valore. Un Direttore Finanziario non ha gli strumenti per convertire da solo "CVE-2023-38831, CVSS 7.8" in "questo è il rischio per l'azienda, questa la spesa che lo giustifica". Nessuno glielo aveva mai tradotto: così il report restava un documento tecnico invece di diventare una decisione di business, e la firma slittava di mese in mese.
Un software che traduce l'informatica in impatto economico.
I dati grezzi raccolti dai tecnici vengono inseriti nel software, che li elabora e li traduce in automatico in un secondo report scritto, comprensibile da chi in azienda decide la spesa — pronto per essere inviato al Direttore Finanziario o presentato in Consiglio di Amministrazione.
"Rilevata vulnerabilità RCE (CVE-2023-38831, CVSS 7.8) su database DB-ERP-01 (IP 192.168.1.45). Mancato inserimento di patch di sicurezza e presenza di protocollo TLS 1.0 deprecato attivo sulla porta 443."
"Rischio Critico: il sistema che gestisce le giacenze e gli ordini di magazzino presenta una falla non protetta. Un attacco esterno può bloccare l'uscita delle merci della nuova collezione, con una stima di 3 giorni di fermo operativo totale delle spedizioni."
Gli stessi dati tecnici raccolti dai tecnici, tradotti in automatico nel linguaggio con cui un Direttore Finanziario ragiona: fatturato, continuità operativa, tempi di fermo.
Il software genera un PDF pronto per il Consiglio di Amministrazione, senza che nessuno debba prima tradurlo a voce in riunione.
Il rinnovo si approva in 5 giorni, non più in 60.
Con il nuovo sistema di reportistica, CyberAngels ha eliminato i tempi morti nella fase di rinnovo contrattuale: il documento che arriva al Direttore Finanziario è già nella sua lingua, e non serve più rincorrerlo con solleciti.
Da 60 giorni di solleciti continui a 5 giorni netti: -92% di tempo di attesa, a parità di lavoro tecnico svolto.
Da 60 giorni di solleciti a 5 giorni netti per lo stesso rinnovo.
Non più un elenco tecnico di vulnerabilità: un PDF con la stima del rischio economico.
La sicurezza informatica è vista come protezione del fatturato, non come un costo puro.
“Prima perdevamo fino a due mesi per farci firmare un rinnovo perché il Direttore Finanziario del cliente non capiva cosa stesse pagando. Ora consegniamo un report che mostra chiaramente il rischio economico per la sua azienda. Capiscono al volo il valore del servizio e approvano il rinnovo in tempi record.”
Responsabile Commerciale, CyberAngels
Se chi firma non capisce il report, non hai un cliente difficile: hai un report scritto per la persona sbagliata.
Quanti dei tuoi report finiscono nel cassetto invece che sul tavolo che firma? Il ROIometro te lo mette in euro.